Una de las objeciones más frecuentes con la que nos encontramos los pequeños empresarios es el tema del precio. Los latinoamericanos tenemos una especie de “manía” a la hora de comprar: no hay compra sin regateo, por lo que “pelear” el precio es parte de nuestra cultura y de nuestra cotidianidad.
Lograr rebajas en lo que compramos se convierte en una excelente manera de ahorrar dinero y hacer una buena negociación, así que como clientes nos sentimos felices cada vez que logramos conseguir lo que queremos a un precio más económico. Sin embargo, cuando nosotros somos los vendedores la dinámica no funciona igual, es decir, no nos sentimos tan felices cuando nos vemos “acorralados” por los clientes que siempre están buscando sacar la mejor ganancia, lo que a veces implica impactar negativamente nuestra rentabilidad.
Siempre he pensado que “pelear” por el precio es la peor estrategia a la que debemos recurrir para mantener nuestros productos o servicios en el mercado, así que como soy una eterna defensora de los diferenciales para no sacrificar el precio, quiero compartir con ustedes algunas respuestas con las que puedes “salvar” un negocio, sin sacrificar tu rentabilidad, la calidad de tu producto o servicio y lograr que el cliente compre y quede satisfecho
Recuerda que nada es “caro” todo depende de cómo el cliente perciba el valor de tu producto o servicio.
Estas son algunas de las objeciones más comunes a las que solemos enfrentarnos con los clientes y esta es la mejor manera de responderles:
R/: Entiendo (Nombre del cliente), me encanta encontrarme con parejas que toman las decisiones juntos eso me indica que son muy organizados y que la opinión de ambos cuenta. ¿Te gustaría que agendáramos una video llamada en la que estuvieran los dos juntos para que les pueda explicar a los dos el producto o el servicio y así puedan tomar una decisión juntos? ¿El martes a las… o el jueves a las… (Dale siempre dos opciones cerradas de días y horas para que de una vez puedas agendar) estaría bien para coordinar la cita con tu esposo?
R:/ Lo entiendo perfectamente (nombre del cliente), sin embargo, esta solución es una inversión (importante que sepa que no es un gasto). ¿Qué te parece si ajustamos tu presupuesto a lo que necesitas? De esta manera estoy segura que podrás adquirirlo y solucionar (el problema que el cliente tiene) lo antes posible. Si te das cuenta, lo que invertirías sería solo (sacas la cuenta por día, por ejemplo, menos de tantos $) y además, te damos la facilidad de que lo puedas pagar en X número de cuotas
¿Te mando el enlace para el pago y cerramos de inmediato?
R/: Entiendo (Nombre del cliente) probablemente te parece costoso porque lo estás comparando con otros (productos o servicios similares) pero lo que te estoy ofreciendo está GARANTIZADO, es decir vas a obtener los resultados que estabas buscando y si no es así, al finalizar el negocio te devuelvo el dinero. Quiero que sepas que no te estoy vendiendo una asesoría, te estoy vendiendo la solución que necesitas para (el problema) y lograr (la solución)… Y eso no es todo, si cerramos hoy mismo te voy a bonificar (le das un regalo que no afecte tu rentabilidad pero que sea de valor para el cliente, por ejemplo el ingreso a un grupo exclusivo, una mentoría, un curso, una clase, una oferta, un mes adicional gratis, etc.) ¿Lista? Este es el enlace que te llevará directo a la solución que tanto estabas esperando por menos de $…. al día
R/: (Nombre del cliente) Se que si estamos conversando es porque ambos tenemos interés en cerrar este negocio ¿Cierto? Te cuento (nombre) que el producto o servicio que yo te estoy ofreciendo tiene (explicar el valor diferencial), además, como ya te comenté (refuerzas los beneficios), lo que no me permite disminuir el precio como me lo sugieres porque eso implicaría disminuir la calidad de lo que te estoy ofreciendo y ese no es mi caso. Me encanta trabajar con clientes satisfechos, que se sientan felices con el servicio que les proveemos y que podamos establecer relaciones largas y saludables. ¿Qué te parece (nombre de la persona) si pruebas mi servicio con esto (bonifícale algo gratis: un libro, una asesoría de 20 minutos, una muestra, etc.) ¿Cuándo comenzamos?
R/: Cuéntame (nombre del cliente) que es lo que te impide tomar la decisión ahora? Seguramente en este punto el cliente comenzará a darte todas sus objeciones por lo que escúchalas atentamente, de esta manera al finalizar le puedes decir “si yo respondo todas estas dudas” ¿Cerramos el negocio hoy?
Espero estas cinco respuestas te ayuden a manejar mejor las objeciones y cerrar más ventas para incrementar tu facturación
