Lizzette Diaz
Columnista / 15 de enero de 2022

¡Llegó el momento de despedir a tus clientes!

¿Qué? ¿Cómo así? ¡Así como lo lees! Año Nuevo, vida nueva, nuevas metas, objetivos y por supuesto nuevos clientes.

Seguramente a estas alturas estarás trabajando fuertemente en las metas que quieres lograr este año, proyectar tu crecimiento, definir los nuevos canales en los que enfocarás tus esfuerzos de venta, promoción y publicidad, así como revisar tu cartera de clientes, aquellos con los que has venido trabajando y que te han permitido mantener y crecer tu negocio, al igual que en el diseño de las nuevas estrategias para llegar a un nuevo mercado, quizás más grande, más abierto a escuchar tu oferta, con mayor capacidad de compra y más comprometido con tu marca. Todos soñamos con este tipo de clientes, pero lo cierto es que al ir a los números y revisar las estadísticas nos encontramos con una realidad distinta: estamos llenos de clientes a los que nos encantaría literalmente “despedir”.

Si al hacer un análisis te encuentras con clientes que tengan algunas de estas características, debes dejarlos ir de inmediato. Algunos de sus rasgos más comunes son:

  • Todo les parece caro
  • Ya vienen con un precio (que ellos tienen en su cabeza) para negociar
  • Siempre creen tener la razón
  • Todo lo que les propones les parece una “locura” (por llamarlo de una manera amable)
  • Tienes que corretearlos para que te paguen
  • Te amenazan constantemente con la competencia
  • Te enloquecen con llamadas, textos o mensajes a toda hora
  • Son lentos en decidirse y cuando lo hacen todo lo quieren rápido y bien hecho
  • Jamás dejan de quejarse

Despedir a un cliente no es una decisión fácil, pero eso sí muy necesaria, si realmente quieres crecer en términos de rentabilidad y también en productividad, al final un cliente que te desgaste tanto a ti como a tu equipo, en lugar de generar ganancias lo que provocan son pérdidas en tu negocio. Un cliente que no se satisface con nada puede tener dos problemas: no tiene clara tu propuesta de valor por lo que no percibe de una manera correcta lo que está pagando versus lo que tu le estás solucionando o definitivamente no está listo para ti. Suele pasar, que, aunque los clientes tengan los recursos para pagarte, mentalmente siguen anclados a viejas prácticas que les impiden abrirse a nuevas soluciones y posibilidades, en parte ellos mismos también tienen “miedo” de soltar lo que han venido haciendo y confiar en expertos como tú, los pasos que deben dar.

No obstante, tu responsabilidad no es “cargar” con ellos, la tuya es enfocarte en los clientes que sí reconocen tu valor, que están dispuestos a dejarse ayudar y que entienden qué es lo que están comprando, incluyendo las limitaciones de tu producto o servicio. Siempre he dicho que un cliente educado siempre tendrá la chequera abierta, pero de lo contrario, estarás desperdiciando tiempo y esfuerzo en personas a los que aunque les regales lo que haces siempre les parecerá caro.

Haciendo un listado de mis clientes del año pasado decidí que había llegado el momento de despedirlos y créanme que fue la mejor decisión que he tomado desde el punto de vista empresarial y estratégico, pero eso sí,  jamás pelees con ellos, nunca les “confieses” tus verdaderas razones por las que los estás dejando ir ´–porque no queremos clientes ofendidos que nos dañen la reputación-– por eso crea una bonita carta de agradecimiento por haber confiado en ti y en tu equipo, agradéceles su tiempo, su inversión y sus opiniones, pero hazles saber que quizás haya llegado el momento de que ellos puedan explorar nuevas opciones y que estás encantado de que lo puedan hacer libremente, sin sentirse comprometidos contigo. Mejor dicho, voltéales la pelota, para que al final sean ellos los que descubran la gran oportunidad que acaban de perder al no continuar una relación comercial contigo. Explícales que tu negocio está cambiando el rumbo de sus operaciones o sencillamente que en estos momentos tienes tanto trabajo que no te gustaría quedarles mal. Asegúrate de hacerles una llamada, invitarlos a tomar un café o que almuercen juntos y si no es posible un bonito correo electrónico disculpándote por las molestias ocasionadas, siempre te dejarán las puertas abiertas -aunque tu sepas que para ellos están súper cerradas en tu empresa–. Así que comienza al año limpiando tu base de datos y dándote la oportunidad de ir tras el cliente que tu quieres y no el que te ha tocado.

@lizzettediazp @emprendiendoconp

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