Lizzette Diaz
Columnista / 5 de marzo de 2022

El tema de las ventas que sí funciona

No existe un negocio sin ventas, en otras palabras, un negocio sin ventas es simplemente un hobby que puede resultar muy costoso.

Uno de los grandes retos que enfrentamos los emprendedores, especialmente en los comienzos de nuestros negocios, es precisamente aprender a vender. Escucho con mucha frecuencia a la gente diciendo “Yo no sé vender”, “Soy pésimo para las ventas”, “Me da vergüenza vender” o “Soy muy malo para cobrar”.

¿Te sientes identificado? Usualmente nos “divorciamos” de las ventas por creencias limitantes que nos han puesto a pensar equivocadamente que los vendedores son unos seres fastidiosos, insistentes y sin escrúpulos, lo que puede resultar cierto en muchos casos. No obstante, te has dado cuenta que a la gente no le gusta que le vendan, pero todos aman comprar. Entonces la pregunta que puede surgir podría ser ¿Cómo puedo vender sin vender? ¿Cómo me puedo reconciliar con las ventas para poder sacar adelante mi negocio?

Esta extraña paradoja en la que detestamos que nos vendan pero amamos comprar, tiene que ver con un factor que va más allá de un tema de marketing, acercándose más a la sicología, de allí que hayan surgido tantos expertos en temas de neuroventas, porque definitivamente, la compra de un producto o servicio depende, más allá de una necesidad física, de otro tipo de necesidades contempladas magistralmente en la pirámide de Maslow, en la cual no me voy a detener mucho tiempo, pero que tiene que ver con las necesidades que todo ser humano desea satisfacer. Maslow las dividió en cinco niveles:

  1. Necesidades fisiológicas: son las de orden biológico, como la necesidad de respirar, tomar agua, dormir, comer, el sexo, un techo donde cobijarse, etc.
  2. Necesidad de seguridad: esta no aparece hasta que no se hayan satisfecho las necesidades básicas y tienen que ver con temas de seguridad personal, orden, estabilidad y protección
  3. Necesidad de afiliación o pertenencia: se da cuando las personas ya han satisfecho las dos necesidades básicas anteriores y ahora busca la manera de pertenecer a un grupo, a una “tribu” de sentirse parte de algo: una iglesia, un grupo de amigos, un club social, una organización de negocios, etc.
  4. Necesidad de reconocimiento: tiene que ver con la autoestima, la competencia, el logro, la independencia, la libertad, la fama, la gloria, la atención, reputación y dignidad
  5. Necesidad de autorrealización: tiene que ver con el desarrollo espiritual, moral, la búsqueda del propósito y misión de vida, necesidad de ayudar a otros, etc.

¿Por qué es importante tener claro estos conceptos? Porque cuando nosotros logramos descubrir cuál es la necesidad que nuestro producto o servicio satisface a nuestros clientes, entonces dejamos de vender, para entender que lo que estamos ofreciendo es precisamente un servicio que le ayudará a esa persona a resolver un problema que tiene identificado y está buscando justamente como satisfacerlo.

Muchos de los clientes a los que atiendo diariamente llegan a nuestra compañía desesperados por implementar estrategias de marketing que les ayude a aumentar las ventas. Tienen la falsa convicción de que, con una buena campaña de mercadeo, ya sea online o en la parte física, le resolverán todos los problemas de su flujo de caja, pero no es así. Si bien es cierto que las ventas son las que le permiten a tu negocio tener una vida saludable, también lo es que debes tener muy claro qué quieres vender, a quiénes les quieres vender, cuáles son las necesidades que satisface tu producto o servicio y cuánto te cuesta ponerlo en el mercado. En este punto del precio, me encuentro con que la gente ni siquiera sabe cuál es el valor del producto, su precio, cuáles son sus márgenes de ganancias debido a que ni siquiera tienen claros sus propios costos. Determinar cuál es el precio del producto o el servicio que ofrecen se convierte entonces, en el primer dolor de cabeza con el que las pequeñas y medianas empresas deben comenzar a lidiar. “Mira lo que yo ofrezco es grandioso, se que mi producto es bueno, uso la mejor materia prima, me he preparado durante años para ofrecer este servicio, pero… no sé cuánto cobrar”.

Esto es más común de lo que te imaginas, así que cuando no tenemos ni idea cuánto debemos cobrar por lo que hacemos terminando compitiendo por precios, una técnica poco rentable y la responsable de llevar a la mayoría de empresas a la quiebra. Intentar mantenerse a flote “peleando” por el precio es definitivamente un grave error. ¿Cuál es la solución?

Primero entender la dinámica de tu propio negocio, ubicar lo que haces en uno de los cinco niveles de la pirámide de Maslow, cambiar la conversación interna que tienes de que eres un mal vendedor, para convertirte en la compañía que está ayudando a un determinado nicho de mercado a satisfacer esas necesidades esenciales. Cuando descubrimos que vender es un servicio con el que estamos ayudando a otras personas, pasamos de venderle a la mente para venderle al corazón, dejamos de sentirnos culpables por el precio que otros pagan por lo nuestro y experimentamos una gran satisfacción al descubrir que lo que hacemos es tan único y tiene un sello personal tan especial, como nuestra misma naturaleza humana: puede haber 40 mil agentes de bienes raíces en tu ciudad, pero como tú solo hay uno. Y como dice Cris Urzua:

“Vender es Dar

Vender es Inspirar

Vender es alejar al consumidor del dolor

Vender es acercar a la gente al placer

Vender de alzar la mano por ellos

Vender es conectar con la abundancia

Vender es la expresión de amor más grande que podemos ofrecerle al otro, que necesita lo que hacemos o tenemos dejando de ser egoístas.

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