Lizzette Diaz
Columnista / 2 de julio de 2022

La importancia de crear un ‘buyer person’

Elaborar un buen perfil para tu cliente ha sido y será fundamental para el éxito de cualquier negocio que decidas emprender o de cualquier campaña con la que intentes llamar la atención de clientes nueves e incluso fidelizar a los que ya tienes.

Es muy común en los negocios pequeños la falta de conocimiento de su cliente objetivo, que ahora se complementa con el perfil del Buyer person. La diferencia está en que mientras con el cliente objetivo tú haces una segmentación más general, por ejemplo:

Sexo, edad, nacionalidad (si aplica), ubicación geográfica, estado civil, idioma, educación y nivel socio económico por mencionar solo algunas variables, el Buyer person o el avatar del mundo digital te obliga a ir más allá de lo aparentemente importante.

Para poder definir a tu Buyer person deberás conocer realmente a tu cliente, qué le gusta, cómo se llama, dónde pasa sus vacaciones, cada cuánto lo hace, cuáles son sus pasatiempos favoritos, sus intereses, a quienes sigue, cuáles son sus miedos, frustraciones, anhelos, etc. De esta manera podrás tener una visión mucho más clara y profunda de las estrategias y los canales que deberás utilizar para llegar exactamente a tu objetivo.

Escucho con mucha frecuencia a los empresarios que dicen, yo quiero trabajar con determinado mercado, por ejemplo: solo las clases altas, aquellos que generen más de tanto al mes o al año, porque allí está el dinero y es cierto, el tema es ¿Estás preparado para atenderlo?

Cosas tan simples como el posicionamiento que tiene tu producto o servicio, tu entorno, la gente que te rodea, los clientes que te compran, la información que compartes, los contenidos que manejas, tu marca personal, tus contactos, tus procesos, la manera cómo te acercas a ellos para hacer negocios, el lugar donde estás ubicado y la manera cómo los conectas son fundamentales para poder llegar a donde quieres ir. De nada te sirve querer conquistar este segmento de mercado si por ejemplo tienes un restaurante y el ambiente, su decoración, el menú y tus propios meseros no están listos para recibir a este tipo de clientes.

Por ello se hace fundamental que hagas un profundo estudio de tus clientes actuales, esos que te compran, que te son fieles que te recomiendan y que por encima de todas las propuestas siempre te escogen a ti, allí está la clave de crecimiento, porque entre más te segmentes y satisfagas esa necesidad específica tus clientes volverán una y otra vez a ti, te recomendarán y se convertirán en tus fans.

Como pequeños empresarios nos la pasamos todo el tiempo atraer nuevos clientes para nuestros negocios -por supuesto que eso hace parte de la estrategia de crecimiento- pero cometemos un error gravísimo: descuidamos a los que ya nos compran y no invertimos tiempo en ellos y en su fidelización. ¿Sabías que adquirir un nuevo cliente te cuesta cinco veces más que fidelizar a los consumidores que ya tienes? ¿Qué es más fácil que alguien que te conoce y haya probado tu producto o servicio te vuelva a comprar? Entonces la clave está en atraer más clientes como las que ya tienes para alcanzar el posicionamiento de tu marca. Una forma de atraer a nuevos consumidores es hacer una encuesta entre tus clientes actuales y preguntarles cosas como>

¿Por qué me compras?

¿Qué te gusta del servicio o producto que te ofrezco?

¿Por qué nos eliges frente a la competencia?

Compártenos cómo podemos mejorar nuestros procesos para que tengas una mejor experiencia como cliente

Basados en esas respuestas entonces podrías elaborar un perfil de cliente mucho más específico:

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